muscler votre recouvrement de créances

Comment effectuer un suivi performant de vos factures impayées ?

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Le recouvrement de vos factures est-il l’une de vos priorités ?

Si ce n’est pas le cas, j’ai une mauvaise nouvelle pour vous :

Vous foncez droit dans le mur !

Car l’équation est simple :

Factures impayées = baisse de votre trésorerie = effondrement de vos marges

En clair, vous travaillez pour rien. Et quand on bosse pour des cacahuètes, on perd sa motivation, on a des difficultés à payer ses fournisseurs et on s’approche dangereusement de la liquidation judiciaire.

Une stratégie de recouvrement efficace

Heureusement, il n’est jamais pas trop tard pour agir.

Alors, au lieu de subir les retards de paiement et de laisser vos mauvais clients prendre le large sans vous avoir réglé vos prestations, prenez les devants et passez à l’action !

La première chose à faire va être d’instaurer une politique de recouvrement de créances au sein de votre organisation. Sans une base solide, pérenne et efficace, vous risqueriez de tourner en rond et de vous éparpiller.

C’est la raison pour laquelle j’ai créé la formation en ligne Le Recouvrement de Créances pour les Nuls. Une méthode détaillée, ludique et facile à mettre en place, inspirée de mes 12 ans d’expérience en tant que chargé de recouvrement.

Cette manie bien française de faire des réunions

Mais aujourd’hui, je vais vous parler de réunion.

Vous savez, ces réunions sans fin où managers et employés passent le plus clair de leur temps, parfois pour rien, parfois pour passer le temps.

Et oui, la réunion est un concept bien de chez nous, bien ancré dans notre culture d’entreprise :

  • Il n’y a plus de dosettes dans la machine à café ?
  • Il y a une mauvaise ambiance au sein du service comptabilité ?
  • Jean-Michel et Monique ont une nouvelle idée qu’ils brûlent de partager avec le reste de l’équipe ?

Parfait, programmons une bonne réunion de 3 heures pour mardi matin !

Je ne crache pas sur le concept de réunion, car il en sort parfois des choses constructives et elles sont indispensables à la bonne cohésion du groupe et à la définition des objectifs.

Mais trop souvent, nous en abusons.

L’autre jour, je suis tombé sur un reportage de Jean-Pierre Pernaut. Un intervenant, se présentant comme Réuniologue (oui, moi aussi je découvre cette étrange profession) expliquait qu’un manager passait en moyenne 10 ans de sa vie en réunion !

Je ne sais pas si ce chiffre est vrai, mais il ne m’étonne guère.

Alors, si vous aussi vous êtes atteint de réunionite aigue, concentrez-vous au moins sur une réunion qui apporte une grosse valeur ajoutée.

Et cette réunion, c’est la réunion impayés !

L’une des mesures primordiales à mettre en place pour réussir le recouvrement de ses factures et redonner des couleurs à sa trésorerie est de faire un point régulier, hebdomadaire pour maximiser son efficacité, sur ses factures impayées.

En quoi consiste une réunion impayés ?

Le principe est simple :

  • Vous définissez un jour de la semaine et un créneau horaire précis.
  • Vous préparez un listing des 20 plus grosses créances que vos gentils clients tête en l’air ont « oublié » de vous payer.

Une fois que tout est en place, que tout le monde est confortablement assis avec sa tasse de café entre les mains, vous démarrez la réunion en passant en revue les factures impayées les unes après les autres.

Règle importante (et évidente) : vous commencez toujours par le plus gros montant.

Pour chaque facture impayée, vous devez vous poser 4 questions :

  • Pourquoi cette facture n’est toujours pas réglée ?
  • Quelles actions mettre en place pour qu’elle le soit ?
  • Qui va se charger de cette mission ?
  • Quelle est la dead-line pour que cette action soit réalisée ?

Quels sont les objectifs d’une réunion consacrée au recouvrement ?

L’objectif est que vos plus grosses créances impayées (ou encours client) n’aient plus aucun secret pour vous.

Vous et vos collaborateurs impliqués dans le recouvrement de créances doivent connaître sur le bout des doigts les caractéristiques des 20 impayés les plus importants (en montant, j’entends).

Vous devez pouvoir répondre à ces questions :

  • Qui est ce client qui me doit du fric ? (Est-il un ancien client, un nouveau, est-il solvable, est-il de bonne foi, qui est son interlocuteur privilégié au sein de la société, etc…).
  • Quelles actions précises allons-nous devoir mettre en place progressivement pour le faire passer à la caisse ? (Résoudre un litige, lui passer un coup de fil, lui envoyer une mise en demeure de payer, lancer à son encontre une injonction de payer, aller lui rendre une petite visite de courtoisie, etc…).
  • Quelles sont les conséquences de ce retard de paiement ?

A chaque victoire, c’est-à-dire un paiement de votre facture, vous sortez la créance de votre listing réunion. Et vous la remplacez par la suivante, tout en gardant ce TOP 20 des impayés (ou TOP 10 ou TOP 50, à définir en fonction de votre temps, de votre chiffre d’affaires ou de tout autre critère vous semblant important).

En appliquant la méthode de la réunion recouvrement, vous évitez la grosse bourde, comme par exemple de découvrir un gros impayé 6 mois après l’échéance de la facture, alors que vous n’avez effectué aucune action de recouvrement et que le client concerné vient de passer en redressement judiciaire.

Priorité aux factures impayées

Les réunions, c’est souvent ennuyeux. Une fois sur deux, ça ne sert à rien, si ce n’est à se tourner les pouces et somnoler devant un Power Point sans fin en songeant à nos prochaines vacances en Corse.

Mais la réunion impayés, elle, est vitale et productive, car c’est une réunion active à la fin de laquelle chacun repart avec une mission précise et deadlinée à réaliser.

Et surtout, chaque action a un objectif bien précis : faire entrer du fric !

Alors, au lieu de programmer des réunions sur la prochaine sortie CE ou les rhumatismes de Josiane, organisez dès aujourd’hui votre première réunion consacrée au recouvrement de vos factures impayées.

P.S :  Vos clients ne vous payent pas et vous ne savez plus quoi faire pour récupérer votre argent ? Rejoignez ma liste de contacts privés et recevez par e-mail les meilleures techniques de recouvrement. C’est par ici !

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