11 techniques pour anticiper vos impayés clients

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Les impayés veulent votre peau !

Comme la plupart des entreprises et des entrepreneurs, vous subissez vos impayés.

Certains de vos clients ne vous payent pas, d’autres le font quand bon leur semble, sans respecter vos conditions de vente et les échéances de vos factures. Entre les mauvais payeurs, les escrocs en tout genre et les opportunistes du vice de forme, votre trésorerie est malmenée de tous les côtés.

Conséquences : vous vous sentez débordé, votre motivation et celle de vos troupes en prend un coup et la peur de vous retrouver submergé par les impayés vous inquiète au plus haut point. Une peur parfaitement légitime.

Nous le savons tous par expérience : une société qui subit ses impayés et n’a aucune stratégie sérieuse pour remédier à ce fléau est vouée à un destin tragique : la faillite, la liquidation judiciaire.

En France, un quart des faillites sont dues à une accumulation des factures impayées. Et toujours le même scénario qui se répète inlassablement :

J’imagine que vous ne souhaitez pas en arriver là ?

Pourquoi vous avez échoué ?

Face aux impayés clients, vous avez sûrement tenté de réagir. Le problème, c’est que vous n’êtes pas formé aux techniques du recouvrement de créances.

Vous avez donc bricolé, improvisé un semblant de stratégie.

Malheureusement, cela n’a pas tenu et les résultats n’ont pas été à la hauteur de vos attentes. Pire, la situation a stagné ou empiré.

Cela n’a pas marché, et c’est normal. Il est quasi-impossible de résorber les impayés clients si l’on ne connaît pas son sujet. À chacun son métier !

C’est un peu comme si vous entrepreniez de construire une maison alors que vous ne possédez aucune compétence en termes d’architecture, de maçonnerie, de plomberie et d’électricité.

Le résultat sera médiocre et au premier coup de vent, pour rependre la parabole des 3 Petits Cochons, la maison s’effondrera et il vous faudra tout recommencer à zéro.

Le souci, c’est que vous n’avez pas les bonnes méthodes et que, comme la plupart des professionnels, vous attendez la naissance de l’impayé pour réagir.

Réagir, c’est bien. Mais il y a plus efficace : anticiper !

Le secret : anticiper les impayés clients

Lorsque j’ai commencé à travailler en tant que chargé de recouvrement pour une filiale du groupe ENGIE, nous faisions face à une situation catastrophique :

Les impayés ne cessaient d’augmenter et rien ne semblait pouvoir inverser la tendance.

Alors, nous avons pris le taureau par les cornes et avons instauré une véritable stratégie de recouvrement de créances répressive, ou curative :

  • Relance systématique de tous les clients en retard de paiement
  • Suivi hebdomadaire des dossiers
  • Embauche d’intérimaires et de stagiaires pour téléphoner aux mauvais payeurs
  • Etc.

Cette méthode a porté ses fruits… mais pas autant que nous l’espérions.

Quelque chose ne tournait pas rond. Quelque chose nous échappait. Mais quoi ?

En nous faisant aider par des prestataires externes, en nous formant et en écoutant les conseils de tous, nous avons fini par comprendre un point essentiel :

Les impayés doivent se combattre à la source

Tout mettre en œuvre pour se faire payer une fois l’impayé constaté est indispensable.

Mais il existait une politique plus efficace et pertinente encore : agir à la source et mettre en place une stratégie préventive.

En clair : empêcher la création de l’impayé. Créer les conditions pour l’étouffer avant la naissance.

La mise en place d’une politique préventive des impayés en complément d’une action répressive nous a permis d’obtenir des résultats spectaculaires :

  • La trésorerie a augmenté de 600 % !
  • Le délai moyen de paiement de nos clients a été divisé par 2.
  • La lutte contre les impayés fait désormais partie intégrante de la culture de l’entreprise.
  • Tout nouvel embauché, qu’il soit secrétaire ou directeur de région, est sensibilisé sur le sujet (il ne peut y échapper).

Vous savez maintenant ce qu’il faut faire. Le problème, c’est que c’est long, difficile et risqué de le faire seul.

Une telle improvisation vous coûtera beaucoup en temps et en argent et ce, sans aucune garantie de résultat.

Se former au recouvrement de créances

C’est la raison pour laquelle j’ai créé la formation en ligne

Combattre les Impayés à la Source : 11 stratégies infaillibles pour empêcher la création de l’impayé.

Je vous livre les 11 points fondamentaux sur lesquels vous devez vous focaliser pour lutter efficacement contre la création des impayés.

Des techniques précises et détaillées qui ont fait leurs preuves et que j’ai personnellement testées et appliquées durant ma carrière de chargé de recouvrement.

Dans quelques minutes, vous aurez accès à votre formation, directement sur votre PC ou sur l’écran de votre Smartphone. Pas d’attente, de déplacement ou de prise de rendez-vous : je vous livre tout à domicile, sur un plateau, tout de suite.

L’objectif, c’est qu’en moins d’1 mois, vous puissiez mettre en place au sein de votre organisation les bonnes habitudes que je vous livre et qu’en seulement quelques semaines, vous obteniez des résultats concrets et spectaculaires en termes d’impayés clients.

Vos habituels mauvais payeurs n’auront plus de marge de manœuvre et y réfléchiront à deux fois avant d’envisager de ne pas vous payer.

N’importe quel professionnel peut maîtriser ses impayés et redonner des couleurs à sa trésorerie.

Tout simplement parce qu’il suffit d’appliquer quelques techniques efficaces et faciles à mettre en place.

Voici le contenu de la formation Combattre les Impayés à la Source :

STRATÉGIE N°1

La plupart des gens sous-estiment son importance et pourtant, s’il n’est pas régulièrement mis à jour et peaufiné, c’est la catastrophe assurée.

Quand un impayé pointe son nez, c’est vers lui que vous allez vous diriger en premier. Et si vous n’y trouvez pas les bonnes infos, bonjour la galère !

Nous allons voir ensemble les erreurs classiques à éviter et les procédures à mettre en place pour ne plus le subir et en tirer un maximum de bénéfices.

STRATÉGIE N°2

Elle doit être à la base de votre politique de recouvrement de créances.

Sans elle, n’importe lequel de vos clients est libre de ne jamais vous payer. Et le pire, c’est que la justice lui donnera raison dans le cas où vous décideriez de lancer une procédure à son encontre (je le sais, nous l’avons vécu un bon paquet de fois chez mon ancien employeur avant de commencer à serrer les vis).

Elle doit constituer le point névralgique de votre stratégie de recouvrement préventif.

Malheureusement, cette formalité est souvent prise à la légère, au point que vous l’oubliez ou la laissez traîner.

Il est donc impératif de sensibiliser l’ensemble de vos collaborateurs à cette pratique sous peine de voir vos impayés s’envoler sans que vous ne puissiez envisager le moindre recours.

Je vous explique comment motiver tout le monde à rester focus et à éviter les erreurs basiques à travers des cas concrets tirés de ma propre expérience de chargé de recouvrement.

STRATÉGIE N°3

Si vous n’effectuez pas cette action avec chacun de vos nouveaux clients, vous allez au détour de sérieux problèmes.

Beaucoup d’entrepreneurs, de patrons et de commerciaux ne se donnent même pas la peine de faire cette vérification, et quand ils découvrent la supercherie, il est déjà trop tard.

De véritables arnaques sont montées sur un stratagème reposant sur votre négligence. (Je vous donne un cas que j’ai vécu et qui, s’il ne nous avait pas coûté plusieurs dizaines de milliers d’euros, en serait presque drôle).

Car il y a des règles à respecter dans ce domaine, et la moindre erreur ne pardonne pas.

Voyons ensemble comment vous protéger contre les mauvais payeurs et les manipulateurs en sécurisant vos ventes avant de livrer quoi que ce soit.

STRATÉGIE N°4

Peu d’entrepreneurs et de commerciaux le proposent à leurs clients.

Par peur de les vexer, par crainte de mal s’y prendre ou plus communément parce qu’ils n’y pensent même pas.

Quel dommage quand on sait que cette démarche vous permet de réduire vos risques d’impayés de 30 à 50 % et de gonfler votre trésorerie avant même d’avoir honoré votre commande !

Nous allons passer en revue ses principes, ses avantages, voir dans quels cas l’utiliser et surtout, comment le faire accepter par vos clients. (Vous verrez, ce n’est pas sorcier).

STRATÉGIE N°5

Il n’est pas indispensable d’accomplir cette procédure pour tous vos clients.

Par contre, il est vital de la réaliser pour TOUS vos gros clients. (Gros dans le sens où le montant de la commande qu’ils vous passent est plus de 3 ou 4 fois supérieur à celui de votre montant médian).

Cette action vous permet de vous protéger contre les défauts de paiement en décelant les clients à risques.

Nous allons voir comment exécuter cette action, quels services utiliser et sur quelles sources se fonder.

STRATÉGIE N°6

Une technique méconnue qui vous protège des impayés et des mauvaises surprises et vous assure d’avoir la loi de votre côté dans le cas où les événements tourneraient au vinaigre. (Et de passer en priorité si votre client venait à mettre la clé sous la porte).

Comment ça marche et pourquoi l’utiliser dans votre business.          

Dans quelles situations y recourir et comment la faire valider (facilement) par les instances judiciaires.

STRATÉGIE N°7

Il s’agît avant tout de suivre une discipline.

Son objectif : identifier les mauvais payeurs et les clients à risque afin de les empêcher de vous nuire à nouveau.

Mais ce n’est pas si évident que cela à en l’air, car certains petits malins vont jouer de la ruse et tenter de vous manipuler en vous prenant par les sentiments ou se positionner en « victime ».

Nous allons voir comment détecter les clients à problème et de quelle façon les « ficher » sans qu’ils ne s’en aperçoivent.

Votre but : qu’ils soient dans l’incapacité de récidiver.

STRATÉGIE N°8

Cette pratique va consister à développer un mode de paiement que vous n’utilisez probablement pas à l’heure qu’il est.

Pourtant, toutes les grandes enseignes, du fournisseur d’accès à internet à l’agence immobilière le proposent systématiquement à leurs clients.

Mais quand on est une PME, un indépendant ou que l’on travaille dans un secteur qui (à priori) ne s’y prête pas, on à tendance à faire l’impasse sur ce type de paiement.

Et c’est une erreur que de s’en priver !

Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’il est le mode de paiement le plus sécurisé et qu’il vous permet de mettre un terme définitif aux retards de paiement.

Nous allons passer en revue ses avantages, voir comment il fonctionne concrètement et comment le mettre en place.

Et surtout, comment inciter vos clients à l’adopter sans avoir à leur forcer la main.

STRATÉGIE N°9

Elle est trop souvent considérée comme une tâche secondaire.

Parce que vous donnez la priorité à la vente, à la prospection et à la satisfaction de vos clients.

C’est une bonne chose, mais il y a un point sur lequel vous devez vous montrer réactif, sans quoi vos délais de paiement risquent d’exploser (et votre trésorerie chuter).

Nous allons regarder d’où vient le problème et le résoudre ensemble, lister les comportements à bannir et les remplacer par de bonnes pratiques.

STRATÉGIE N°10

Elles constituent les fondements juridiques de votre business.

Vous les avez rédigées, parce que la loi vous y oblige, mais cela ne suffit pas.

Analysons ce que (presque) tout le monde oublie de faire et les conséquences qui en découlent sur vos impayés.     

STRATÉGIE N°11

Quand nous avons décidé avec mon ancien employeur de généraliser cette pratique, 90 % de nos collaborateurs (et notamment les commerciaux et les chargés d’affaires) se sont mis à paniquer :

« Si vous faites ça, on va perdre nos clients ! »

Cette réaction est compréhensible et naturelle, et c’est la raison pour laquelle peu d’entreprises utilisent cette technique de recouvrement préventive.

Elle est compréhensible, mais infondée et résultante d’une mauvaise connaissance de ce procédé.

En réalité, cette stratégie, si elle est correctement mise en place, sera parfaitement acceptée par vos clients. (Nous n’en avons jamais perdu un seul pour ce motif, contrairement à ce que pensaient nos commerciaux).

Et les bénéfices sont nombreux pour un coût minime :

  • Les délais de paiement diminuent.
  • Vos clients vous payent en priorité.
  • Vous détectez les éventuels litiges et les obstacles au paiement avec une longueur d’avance.
  • Le ou la comptable de votre client s’occupera d’abord de vous avant de payer ses autres fournisseurs.

Je vous donne un modèle prêt à l’emploi et vous décortique les modalités de mise en pratique.

Les résultats que vous allez obtenir

Quand vous aurez appliqué les techniques énumérées ci-dessus, vous obtiendrez les résultats suivants :

  • Vos impayés baissent !
  • Vous faites entrer plus de cash et votre trésorerie s’améliore.
  • Le délai de paiement de vos clients diminue.
  • Vos collaborateurs sont sensibilisés et formés : ils ne commettent plus d’erreurs fatales.
  • Les mauvais payeurs sont pris au piège : leur marge de manœuvre est mince.
  • Vos ventes sont sécurisées, vous pouvez dormir sur vos deux oreilles.

Je vous donne uniquement ce qui a fait ces preuves pour que vous puissiez aller à l’essentiel et obtenir des résultats concrets en moins de 30 jours.

Vous devez agir MAINTENANT !

Pas demain, dans 6 mois ou dans 1 an.

Car plus vous attendez et vous montrez laxistes et inefficaces, plus vos impayés augmentent (et moins vos clients vous prennent au sérieux, ce qui les incite à ne pas vous payer ou à ne pas respecter vos délais de paiement).

Conséquence : votre trésorerie baisse drastiquement et la pérennité de votre business n’est plus assurée.

Mais une fois que vous aurez instauré une stratégie préventive en termes de recouvrement de créances, vous maîtriserez vos impayés et enverrez un message clair aux mauvais payeurs :

« Moi, on ne m’arnaque pas ! »

Gain d’argent, gain de temps et gain d’efficacité assurés.

Vous n’êtes qu’à un clic de la solution :

  • Le paiement se fait en ligne de façon sécurisé (pour un paiement par virement bancaire, contactez-moi par e-mail – contact@jeveuxmonfric.com).
  • Votre formation immédiatement livrée et accessible en ligne (votre temps est précieux).

La formation comprend :

  • 5 vidéos d’une durée totale de 2 h 12 reprenant tous les éléments : c’est comme si votre formateur était à vos côtés.
  • 1 PDF de 74 pages dans lequel vous est expliqué en détail les 11 POINTS à suivre pour instaurer une stratégie de recouvrement de créances préventive durable et efficace.
  • 1 quizz questions-réponses (validation de vos acquis)  
  • Une assistance e-mail premium (pendant les 30 jours suivants l’achat de la formation, vous pouvez nous envoyer vos questions par e-mail).

Tout a été fait pour vous simplifier la vie : pas de rendez-vous, pas de délai d’attente, pas de déplacements, pas de frais d’hôtel, pas de blablas inutiles.

Savez-vous combien coûte une formation équivalente si vous la prenez chez un organisme classique ?

Entre 2 000 et 4 000 euros par personne formée !

Savez-vous quel est le tarif de la formation Combattre les Impayés à la Source ?

275, 00 euros TTC !

Une fois que vous aurez appliqué les 11 stratégies que je vous donne dans la formation, ce sont plusieurs milliers d’euros que vous allez récupérer (voire plusieurs dizaines ou centaines selon votre chiffre d’affaires et le volume de vos impayés).

Une méthode pour tous

Vous vous dites que cette formation ne colle peut-être pas à votre entreprise ?

Je vous rassure, la méthode que je vous livre est applicable partout, quelle que soit votre organisation, la taille de votre structure et votre secteur d’activité.

Vous vous dites que si vous avez des questions ou besoin de plus de détail sur un sujet en particulier, personne ne sera là pour vous répondre :

FAUX, l’achat de la formation vous donne droit à 15 jours de S.A.V pendant lesquels vous pouvez m’envoyer toutes vos questions par e-mails auxquelles je répondrai personnellement.

Vous pensez qu’il est préférable de débourser 3 000 euros pour avoir un formateur en chair et en os ?

FAUX, car payer plus de 7 fois le tarif que je vous propose ne vous apportera aucun gain : les statistiques le prouvent, on ne retient que 10 % de ce que l’on apprend durant une formation. Pourquoi ? Parce qu’une fois qu’elle s’est déroulée, c’est fini. Avec moi, vous pouvez écouter à volonté l’audio de la formation et vous repasser les points qui vous ont échappés. En plus, ce n’est pas 1 collaborateur que vous allez former, mais autant de personnes que vous le désirez.

Vous avez peur de relancer vos clients ?

Pas de panique : la formation Combattre les Impayés à la Source ne vous apprendra pas à relancer vos clients, mais à appliquer des mesures préventives visant à tuer l’impayé dans l’œuf.

En clair : vous faites de la prévention.

Et à ma connaissance, personne n’a jamais perdu un client en étant « prévoyant », ce qui ne vous empêche pas pour autant d’être carré et déterminé dans votre stratégie de recouvrement.

Dans quelques minutes, nous allons voir ensemble comment poser les bases d’une bonne politique de recouvrement de créances préventive et commencer à faire entrer le fric que vous doivent vos clients.

Vous devez agir maintenant

Pas demain ou dans un mois.

Chaque jour qui passe, c’est de l’argent – votre argent – qui fructifie sur le compte bancaire de vos clients mauvais payeurs. Ça vous fait plaisir ?

Chacune de vos factures impayées est un affront : vous travaillez gratuitement, vos clients ne vous respectent pas et vos troupes sont démotivées.

Il est temps que cesse cette comédie.

La chasse aux impayés est ouverte, et je vous fournis les cartouches !

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