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Comment transformer un commercial en chargé de recouvrement ? (la méthode France Loisirs)

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Un commercial a un seul objectif en tête : vendre.

Et qui pourrait le blâmer ? Après tout, c’est son métier et c’est ce qu’on lui demande.

La course à la commission

En règle générale, ce qui le motive, c’est sa commission. Une commission qu’il percevra après chaque vente réalisée (ou à la fin du mois, en pourcentage du nombre de ventes ou du chiffre d’affaires).

Ce fonctionnement a pourtant un point faible, et pas des moindres :

Que le client règle ou non sa facture, le commercial percevra sa commission. Du coup, qu’il y ait un impayé ou pas, à la limite, c’est le cadet de ses soucis.

Alors, comment inverser la tendance ?

Pas de règlement, pas de commission !

À la fin de mes études, j’ai travaillé quelques (courtes) semaines chez France Loisirs.

Pour les plus jeunes d’entre-vous, sachez que France Loisirs était encore il y a une quinzaine d’années l’un des leaders de la vente à domicile et par correspondance de produits culturels (essentiellement des livres).

Le principe est simple : un commercial de France Loisirs frappe à votre porte. Si vous êtes d’humeur à l’écouter, il vous propose son offre standard, que vous pouvez difficilement refuser.

Pour une somme modique (il me semble même que c’est gratuit, je ne m’en rappelle plus), vous pouvez choisir 3 ou 4 livres dans leur catalogue. En échange, vous vous engagez par contrat à leur acheter un livre chaque trimestre, cette fois-ci à un prix « normal ».

Leur stratégie était bien ficelée et tous les passionnés de lecture ont un jour ou l’autre succombé à cette offre imbattable.

Mais quel est le rapport avec les commerciaux, me diriez-vous ?

Eh bien, à la différence de 90 % des entreprises, France Loisirs ne filait de commission à ses commerciaux qu’à condition que leurs clients respectent leurs engagements : acheter un 1er livre au prix standard et le payer. Sans cela, la commission n’était pas versée.

Quel était l’intérêt d’une telle politique commerciale ?

  • D’une part, cela incitait les commerciaux-colporteurs à bosser avec une certaine éthique (faire de la vente forcée ou tenter de refourguer des abonnements à des gens qui semblaient fauchés ou malhonnêtes ne présentait aucun avantage pour eux).
  • D’une autre, en cas de défaillance de l’un de ses clients, le commercial avait tout intérêt à le relancer ou à lui rendre une petite visite pour voir ce qui clochait et le motiver à respecter ses engagements (enfin, en théorie).

Imaginez que vous transposiez cette politique à votre business. Que se passerait-il ?

  1. Vos commerciaux s’assureraient (dans la mesure du possible) que leurs prospects soient solvables et fiables.
  1. En cas de retard de paiement, ils n’hésiteraient pas à prendre leur téléphone ou à visiter leur client pour lui rappeler (gentiment) qu’il a oublié de payer sa facture.

Alors, qu’attendez-vous pour adopter la méthode France Loisirs ?

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